商品はとっても良いのに…
・お客様とどう接していいのかわからない
・嫌われそうだから、売り込みたくない
・なかなかご成約いただくことができない
…そんなお悩みをよく耳にします。
どの商品も高品質で差別化が難しい時代です。人はモノを買うとき、「誰から買うか」を、最も重要なポイントとしているのです。 大切なのは、信頼関係を築きニーズをしっかりお聞きすることなんです。
フリーランス歴15年の私だからこそ、皆さんのお悩みにお応えし、売り込まずに売れるしくみづくりのお手伝いができると自負しております。
この記事では、お客様とのより良い関係性(信頼関係)を築くことで様々なメリットをもたらすコミュニケーションの取り方についてお伝えしております。
お客様の心を開き、ニーズを確認することが容易になりご提案がスムーズに進むため売り込まずに売れる理想のビジスネスタイルへと近づくでしょう。
最後までご一読いただき、ぜひ日々のお客様とのやりとりの場面でご活用いただけば幸いです。
目次
あなたから買いたいと言ってもらうために最も必要な「信頼関係」
商品が良ければ売れていた時代があった
15年ほど前と現在…モノの売り方が変わってきたと思いませんか?
誰もが情報発信できるわけではなかった時代は、良いものをつくって、機能をアピールし、ちょっぴり強引(押し売りのイメージ)に売り込めば売れていました。
商品・サービスで差別化ができなくなり「誰から買うか」の時代へ
しかし、現在では情報が溢れていて、どの商品もクオリティは高く機能では差別化できなくなったんです。
そんな中、人は「誰から買うか」にポイントを置く様になつたので、「人間力」が問われる時代になったんです。
この様に時代背景の変化に伴って、売り方そのものが変わってきたんです。
「人と人」とのより良い関係性を築くことで、信頼関係が生まれ、お客様との距離がぐーんと近くなるんです。
良好な信頼関係はビジネスをステージアップさせる
関係性が深まることで、心が解放され安心・信頼・親近感が生まれ、お客様との潜在的な本音トークが可能になります。
- しっかりとしたヒアリングができるため問題が解決できる
- お客様の望む未来に応えることができる
- 売り込まなくても自然と売れる
- あなたから買いたいと言ってもらえる
- リピート率が高まる
信頼関係を築くために必要なコミュニケーションを高める3つの方法
では、信頼関係を高めるためにはどうすればいいのでしょうか?
ほんの少しコミュニケーション能力が必要になってきます。普段のお客様とのやりとりの中に取り入れることで、みるみる変化が現れると思うのでチャレンジしてみましょう
①好意を持ってもらい距離を縮めるコミニケーションスキル
- 名前を覚え、名前を呼ぶ
- 動作を真似する
- 相手のペースに合わせる
②相手の心理状態に寄り添うコミュニケーションの取り方
感情部分を言葉にする
相手が今どんな感情なのかを想像します。同じ感情にならなくて大丈夫ですよ。
- 楽しいのかな?
- 悲しいのかもしれない
- 嬉しいかも
- 辛いのかな
- 困ってるかも
相手の言葉をそのまま繰り返す
コチラ側の気持ちや考えは持ち込まない…がポイントです(ここが意外と難しい)
ちゃんと聞いてくれてる〜、信頼できる、嬉しい…そんな感情が芽生えます。
「人」は誰でも自分の事が大好きで、どんなに口下手だという人も、自分が「喋りたい生き物」です。だから、やりがちなのが会話泥棒。
バスケで言うインターセプト
人は、自分の話を聞いてくれている、わかってくれていると感じるだけで嬉しいし安心なんです。そして大満足なわけです
③信頼関係を深める簡単コミュニケーション話法
これに加えて、出来ると親近感UP間違いない「5つの拡張話法」があります。
この様に、まずは相手との距離をぐーんと縮めることが最優先なんです
- 親近感を得る
- 好意を抱く
- 安心感、信頼感が高まる
- 心が解放されてなんでも話したくなる
その上で、はじめて会話を深めていくんです
関係性ができているので、どんどんお話ししてくださいますね。
さて、ではここからがクライマックスです。なぜこのコミュニケーション能力を使うと売らずして売れるのでしょか?
人は、どんなときにモノを買うのでしょうか?
- お悩みや困りごとを解決したいとき
- ワクワクする感情を得たいとき
信頼関係を高めた上で、お客様からお聞きした「お悩みや困りごとを解決できる方法」をご提案するだけですね。
最後は、少し背中をそーっと押してあげる事で、良いものは売れるんです。
コミュニケーション能力が高いフリーランスは売れ続ける
この様に、商品の機能や質にばかりフォーカスするのではなくお客様という「人」との関係性を深めることで、あなたから買いたい…と思ってもらうことが今最も大切な時代とも言えます。
このことは「モノが売れる」から更にもう一つ進み「売れ続ける」しくみづくりにも役立つんです。
私は、OL時代に不動産販売をしていました。まさに「押し売り」が常だった時代でしたから、お客様の声なんてほとんど聞かず、「商品の機能ばかりを強調して」押しつける様に販売していたのを覚えています。
会社のトークマニュアルで言わされてるところはありましたが、心が苦しく辛かったのを覚えています。お客様は、この商品を買ってどんな未来を見るのだろうか?と不安だらけでした。
時代背景の移り変わりにも助けられ、モノの売り方が変化。そこには新しいスキル「コミュニケーション能力」が必要にはなりましたが、以前と違って「お客様の笑顔が見える未来」が想像できることが幸せです。
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